Estructuras para responder objeciones de venta en español

Si trabajas en el área comercial, seguramente estás acostumbrado/a a las objeciones de ventas de tus clientes potenciales. Dicho de otro modo*, ya tienes argumentos para superar los obstáculos que te pondrán para comprar tu producto o servicio. 

Pero, ¿qué pasa si tienes que hacerlo en un idioma extranjero? 

Te voy a contar una breve historia. Recuerdo la primera vez que tuve una reunión con un cliente potencial en Alemania (hablo de mi anterior trabajo). 

Un posible cliente extranjero, en un país que casi no conocía y en un idioma, el inglés, que no era ni el suyo ni el mío*.

En ese momento, yo era muy joven y aunque no tenía mucha experiencia en el mundo de las ventas, había aprendido inglés viajando por el mundo y me sentía seguro de mi mismo*. Al mismo tiempo era bastante ignorante, pero de eso no me daba cuenta*.

Como puedes imaginar, la reunión fue un completo desastre. 

¡No me había preparado nada! Ni posibles preguntas del cliente, ni tampoco respuestas con argumentos en inglés. No fui capaz de responder con coherencia a ninguna de las preguntas.

Además, tampoco me había preocupado lo suficiente por aprender un poco sobre la cultura de negocios* en Alemania, más allá de* los estereotipos en mi cabeza.

¡Qué momento! No se me olvidará jamás la sensación de ridículo y vergüenza que pasé. 

¿Qué hice a partir de ese momento?

Además de mejorar mi formación en ventas, tomé clases de inglés de negocios y me preparé.

En este artículo te propongo 6 objeciones clásicas de un cliente potencial y algunas estructuras para responder en español. Así podrás evitar que te pase lo mismo que a mi.

¡Esto no es un curso de ventas, porque no es mi labor*. Yo no soy quien para decirte cómo debes hacer tu trabajo.

Lo que si voy a mostrarte es cómo, gracias al español de negocios, puedes construir respuestas a esas preguntas para tener éxito en lo referente al idioma. Después deberás adaptarlas a tu contexto y a tu forma de trabajar.

Objeción 1: 

“Ya estoy trabajando con X proveedor”

Esta objeción es un buen momento para hablar con ese cliente potencial sobre su experiencia con la competencia*.

Posibles respuestas:

• Comprendo. Es normal que trabaje con X. Si no le importa, hábleme por favor de los puntos  en los que está más contento/a con él?

• Me alegra saber que ya estás trabajando con otro proveedor. ¿Podría hacerte una pregunta? … ¿Estás contento con su servicio posventa*?

Objeción 2: 

“Tengo una oferta más barata”

El precio, una de las objeciones más frecuentes y para mí la reina indiscutible. 

Posibles respuestas:

• ¿Cuánto más barata?, si me lo permites. 

Aquí hago una excepción y me permito darte un consejo.  Esta pregunta es muy directa pero muy efectiva porque, si el cliente no es claro en su respuesta, te permitirá saber si realmente es una objeción o solo una excusa por su falta de interés. La pregunta tiene el verbo ser implícito y yo la acompaño siempre de una petición de permiso. 

• Para entender un poco mejor esta situación, ¿esa oferta ofrece las mismas condiciones que la mía? 

Objeción 3: 

“Eres muy caro/a”

Otra objeción de precio clásica. 

Posibles respuestas:

• Entiendo su reacción. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto o servicio?

• Lo comprendo. Si no me equivoco, necesitas un ajuste de precio*. ¿Estarías de acuerdo si quitamos  alguno de los servicios que hay en mi propuesta?

Objeción 4: 

“Tengo que hablarlo con  X”

Esta objeción tiene que ver con el poder que tiene la persona para tomar o no la decisión de compra. 

Posibles respuestas:

• Lo entiendo, siempre es bueno consultar las decisiones. Entonces, ¿le parece bien mi propuesta? 

• Comprendo que tengas que consultarlo con X pero, ¿podrías decirme si tienes alguna duda al respecto*?

Objeción 5: 

“Envíame la información por email”

Nos encontramos ante una objeción por falta de interés. También una de las más comunes, sobre todo por teléfono. 

Posibles respuestas:

• Si, por supuesto, te la envío ahora mismo, ¿cuál es tu email, por favor?

• Ningún problema. ¡Solo una pregunta rápida!, para enviarle la información más precisa*. ¿Con qué herramienta hacen el seguimiento de sus potenciales clientes?

Objeción 6: 

“He tenido malas experiencias en el pasado con este tipo de producto o servicio”

Aquí tenemos una objeción que tiene que ver con un cliente insatisfecho. 

Posibles respuestas:

• Lamento escucharlo, pero tenga en cuenta* que nosotros somos otro proveedor que puede ofrecerle una experiencia más positiva.

• Vaya*, siento que me digas eso. Aunque somos un proveedor distinto, me gustaría saber qué debemos hacer para evitar los problemas que tuviste en el pasado.